Três opções e o poder da âncora

Um tutor pergunta o preço do banho para um shih-tzu. Você diz R$ 80. Ele acha caro, porque não tem com o que comparar. Agora imagine que você oferece três opções. A conversa muda de vou ou não vou para qual delas eu quero.

Ninguém tem um preço justo de banho guardado na cabeça. A pessoa compara com o que estiver mais perto. Se você só dá um número, ela compara com o vizinho ou com o banho que ela mesma dá em casa.

Veja um exemplo de pet shop, com valores ilustrativos. Básico por R$ 65, completo por R$ 85, spa por R$ 120. Cada opção inclui a anterior e acrescenta alguma coisa que o tutor consegue enxergar.

Isso tem nome: âncora. O preço mais alto serve de régua. Ao lado do spa de R$ 120, o completo de R$ 85 parece razoável. E muita gente escolhe o do meio, que costuma ser o que você mais quer vender.

Para montar, siga quatro passos.

Comece pelo serviço que mais sai. Na barbearia, por exemplo, o corte.

O básico é o essencial bem feito. Corte por R$ 45. Não piore o básico de propósito para empurrar o resto.

O completo é o que você indicaria para um amigo. Corte e barba por R$ 75.

O premium tem extras reais, como sobrancelha e hidratação, por R$ 100. Alguém vai escolher, e tudo bem.

Aqui está o limite. Âncora é mostrar opções reais. Inventar um premium que você nunca faz, piorar o básico ou anunciar um desconto de um preço que nunca existiu é enganar. O cliente percebe, e não volta.

Na manicure fica assim. Três opções numa mensagem só e uma pergunta no fim. Dizer que a maioria escolhe o do meio ajuda, desde que seja verdade.

Tarefa de hoje: pegue seu serviço principal e monte três versões. Escreva o nome, o que cada uma inclui e o preço. Confira se você realmente faz as três. Depois use na próxima vez que perguntarem o preço.